Психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами.
К основным свойствам личности относятся: темперамент и характер. Темперамент обусловлен типом нервной системы и отражает преимущественно врожденные характеристики поведения. В темпераменте выражается отношение человека к происходящим вокруг него событиям.
Любой человек должен постоянно учитывать особенности темперамента людей, с которыми ему приходится работать и общаться. Это необходимо для эффективного взаимодействия с ними, уменьшения вероятности возникновения конфликтных ситуаций, избегания возможного стресса. Не существует лучших или худших темпераментов. Поэтому усилия при контакте с человеком должны быть направлены не на его исправление, а на грамотное использование достоинств и преимуществ темперамента с одновременной нейтрализацией отрицательных проявлений.
Самая ранняя классификация типов темперамента была разработана во II веке до н.э. римским врачом Клавдием Галеном. В этой типологии выделяют четыре основных типа: холерический, сангвинический, флегматический и меланхолический. Как правило, следует говорить о преобладании тех или иных черт темперамента, взаимосвязи темпераментов, их процентном соотношении в личности. В «чистом виде» отдельные типы темперамента встречаются редко. Однако, охарактеризуем «чистые» типы темпераментов.
Холерический темперамент.
Люди этого темперамента быстры, чрезмерно подвижны, неуравновешенны, возбудимы, все психические процессы протекают у них быстро, интенсивно. Преобладание возбуждения над торможением, свойственное этому типу нервной деятельности, ярко проявляется в несдержанности, порывистости, вспыльчивости, раздражительности холерика. Отсюда и выразительная мимика, торопливая речь, резкие жесты, несдержанные движения. Чувства человека холерического темперамента сильные, обычно ярко проявляются, быстро возникают; настроение периодически резко изменяется. Неуравновешенность, свойственная холерику, ярко связывается и в его деятельности: он с увеличением и даже страстью берется за дело, показывая при этом порывистость и быстроту движений, работает с подъемом, преодолевая трудности. Но у человека с холерическим темпераментом запас нервной энергии может быстро истощиться в процессе работы и в том случае может наступить резкий спад деятельности: подъем и воодушевление исчезают, настроение резко падает. В общении с людьми холерик допускает резкость, раздражительность, эмоциональную несдержанность, что часто не дает ему возможности объективно оценивать поступки людей, и на данной почве он создает конфликтные ситуации в коллективе. Излишняя прямолинейность, вспыльчивость, резкость, нетерпимость порой делают тяжелым и неприятным пребывание в коллективе таких людей.
Меланхолический темперамент.
У меланхоликов медленно протекают психические процессы, они с трудом реагируют на сильные раздражители; длительное и сильное напряжение вызывает у людей этого темперамента замедленную деятельность, а потом и прекращение ее. В работе меланхолики обычно пассивны, часто немного заинтересованы (ведь заинтересованность постоянно связана с сильным нервным напряжением). Чувства и эмоциональные состояния у людей меланхолического темперамента возникают медленно, но отличаются глубиной, большой силой и длительностью; меланхолики легко уязвимы, тяжело переносят обиды, огорчения, хотя внешне все эти волнения у них выражаются слабо. Представители меланхолического темперамента склонны к замкнутости и одиночеству, избегают общения с малознакомыми, новыми людьми, часто смущаются, проявляют большую неловкость в новой обстановке. Все новое, необычное вызывает у меланхоликов тормозное состояние. Но в привычной и спокойной обстановке люди с таким темпераментом чувствуют себя спокойно и работают очень результативно. У меланхоликов легко развивать и совершенствовать свойственную им глубину и устойчивость чувств, повышенную восприимчивость к внешним воздействиям.
Сангвинический темперамент.
Сангвиник быстро сходится с людьми, жизнерадостен, легко переключается с одного вида деятельности на иной, а не любит однообразной работы. Он легко контролирует свои эмоции, быстро осваивается в новой обстановке, активно вступает в контакты с людьми. Его речь громкая, быстрая, отчетливая и сопровождается выразительными мимикой и жестами. Но этот темперамент характеризуется некоторой двойственностью. Если раздражители быстро изменяются, все время поддерживается новизна и интерес впечатлений, у сангвиника создается состояние активного возбуждения и он проявляет себя как человек инициативный, энергичный, инициативный. В случае если воздействия длительны и однообразны, то они не поддерживают состояния активности, возбуждения и сангвиник теряет интерес к делу, у него появляется безразличие, скука, вялость.
У сангвиника быстро возникают чувства радости, горя, привязанности и недоброжелательности, но все эти проявления его чувств неустойчивы, не отличаются длительностью и глубиной. Они быстро возникают и могут так же быстро исчезнуть либо даже замениться противоположными. Настроение сангвиника быстро изменяется, но, в большинстве случаев, преобладает хорошее настроение.
Флегматический темперамент.
Человек этого темперамента медлителен, спокоен, нетороплив, уравновешен. В деятельности проявляет основательность, продуманность, упорство. Он, в большинстве случаев, доводит начатое до конца. Все психические процессы у флегматика протекают как бы замедленно. Чувства флегматика внешне выражаются слабо, они обычно невыразительны. Причина этого — уравновешенность и слабая подвижность нервных процессов. Во взаимоотношениях с людьми флегматик постоянно ровен, спокоен, в меру общителен, настроение у него устойчивое. Спокойствие человека флегматического темперамента проявляется и в отношении его к событиям и явлениям жизни флегматика нелегко вывести из себя и задеть эмоционально. У человека флегматического темперамента легко выработать выдержку, хладнокровие, спокойствие. Но у флегматика следует развивать недостающие ему качества — большую подвижность, активность, не допускать, чтобы он проявлял безразличие к деятельности, вялость, инертность, которые просто могут сформироваться в определенных условиях. Время от времени у человека этого темперамента может развиться апатичное отношение к труду, к окружающей жизни, к людям и даже к самому себе.
Особенности общения с покупателями разного темперамента.
Смелый (холерик)
• Уверены в себе, самодовольны. Иногда манера их поведения смахивает на наглую или даже хамскую.
• Очень требовательны к окружающим, этим людям трудно угодить.
• Считают себя всегда правыми. Существует «их» мнение и «неправильное» мнение, поэтому слушают невнимательно. Считают, что все, что им необходимо знать, им уже известно.
• Ненавидят детали и тонкости, привыкли воспринимать картину в целом. Подробности и нюансы их выводят из себя.
• Нетерпеливы, хотят добиться своего быстро и сейчас. Им все подавай сразу, все должно быть сделано «вчера».
• Цена зачастую их не очень интересует. Они не будут биться за копейки – это не в их стиле. Предпочтут подослать своего заместителя, который вытянет из продавца все возможное.
• Стремятся быть впереди. Это клиенты, которые, узнав, что конкурент приобрел рекламу размером 10 на 10, заказывают рекламу 20 на 20.
• Хотят все самое новое и современное, бросаются на новинки. Модель нового телефона или автомобиля еще официально не появилась на местном рынке, а у них она уже есть. Варианты товара «новый и улучшенный» рассчитаны на них.
• Зачастую мотивами покупки для них является потребность в престижности (эксклюзивности), признании и уважении со стороны окружающих.
Фразы, присущие им:
• Давайте быстро, что там у вас?
• Время – деньги, не отвлекайтесь.
• Не тяните резину!
Продавая им:
• Держитесь уверенно! Если вы будете тушеваться, то клиент не станет испытывать к вам уважения и вести с вами дела. Это единственный тип клиентов, на словесную пощечину которого нужно отвечать такой же словесной пощечиной. Он вам заявляет: «Мое время дорого стоит», а вы ему в ответ: «Я уважаю ваше время, но мое – не дешевле».
• Избегайте долгих и подробных объяснений. Прежде всего, клиента-холерика интересует конечный результат (выгода).
• Говорите прямо, не ходите вокруг да около. Если он теряет клиентов, проигрывает конкурентам, отказывается от уникальной возможности – скажите ему об этом.
• Не спорьте с ними. Не говорите им: «Вы не правы» или «Вы ошибаетесь», помните, что в открытую они никогда не признают свою неправоту. Если ваши мнения расходятся, задайте уточняющий вопрос, например: «Откуда у вас такие сведения?». Аргументируйте свое мнение, ссылаясь на опыт вашей фирмы и удовлетворенных клиентов, например: «90 наших постоянных клиентов подтвердили…».
• Требуйте от них скорейшего принятия решений, это их не разозлит, так как обычно они оперируют в среде с довольно быстрым темпом.
• Подскажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше или опередить других: «Вы будете одним из первых, у кого будет…».
Искренний (меланхолик)
Этот тип – прямая противоположность предыдущему.
• Чувствительные, внимательные люди. При принятии решений руководствуются своими ощущениями. Милые и приятные в общении.
• Важнейшая потребность этих людей – быть понятыми.
• Близко к сердцу принимают неудачи в бизнесе. Если их подвели, обманули, то они будут помнить об этом очень долго.
• Избегают риска, терпеливы и осторожны. Они и сами не спешат, и не будут торопить вас. Не принимают поспешных решений.
Фразы, присущие им:
• Что вы думаете по этому поводу?
• Каково ваше мнение?
• Как вы считаете?
• Что мне лучше подойдет?
• Что бы вы сделали на моем месте?
• Что обычно выбирают ваши клиенты?
Они искренне ищут совета и поддержки. Не отвечайте им: «Вы клиент – вам и решать». Ответьте: «Учитывая ваши пожелания и потребности, я вам рекомендую…».
Продавая им:
• Завоюйте их доверие! Не доверяя вам, они будут закрыты и несговорчивы. Проявляйте к ним интерес, задавая вопросы о них и их бизнесе, внимательно выслушивайте ответы, не перебивая и не проявляя нетерпения.
• Не предлагайте им рисковать, говоря: «Давайте рискнем» или «Кто не рискует, тот не пьет шампанского». Таких клиентов нужно уверить в безопасности предлагаемых им условий, сказав: «Вы в данном случае ничем не рискуете, потому что…». Покажите, что сотрудничество с вашей фирмой будет легким и безопасным для них.
• Не торопите их, иначе вы лишь создадите нервозную обстановку и вызовете ненужные подозрения. Если они рассказывают вам о чем-то, выслушайте до конца. Они не болтливы, но обычно не переходят к обсуждению дела сразу, а после своеобразного разогрева – обсуждения отвлеченных вопросов.
• Если это уместно, используйте заверения со словом «лично», например: «Я лично прослежу (все проверю)». Им важно, чтобы их интересы представлял или отстаивал человек, которому они доверяют.
• Разделяйте их чувства. Если клиент говорит: «Что-то я не до конца уверен, нет спокойствия на душе», скажите ему: «Я понимаю, как вы себя чувствуете, я бы на вашем месте чувствовал то же самое. Но вам нечего опасаться, и вот почему…».
Дружелюбный (сангвиник)
• Открыты и общительны, очень много говорят.
• Любят хвастаться и преувеличивать, в беседе ориентированы на себя.
• Эмоциональны, активно жестикулируют.
• Боятся сказать «нет», скорее пообещают, а потом не выполнят.
• Непунктуальны, часто не доводят начатое до конца.
• «Рубахи-парни», пообщавшись с вами несколько минут, ведут себя так, будто вы знакомы всю жизнь.
Фразы, присущие им:
• Здорово! Потрясающе! Фантастика!
Продавая им:
• Определите временные рамки. Если встреча или телефонный разговор слишком затягивается по причине говорливости клиента, скажите ему, что у вас осталось несколько минут, сославшись на важную встречу или собрание.
• За что-нибудь похвалите, проявите восхищение (но не льстите) – для них это, как наркотик. За это они вас полюбят.
• Выслушивайте их, даже если это трудно. Если вы этого не сделаете, то это сделает продавец конкурента.
• Если такой клиент долго не может принять решение, прямо его спросите, глядя в глаза: «Что вам мешает принять решение?» или «Что вас не устраивает в нашем предложении?»
• Не касайтесь отвлеченных тем, чтобы не нарваться на получасовой монолог по этому вопросу.
• Будьте энтузиастами. Эти люди любят общаться с веселыми и энергичными людьми.
• Говорите им, что вы заинтересованы в них и вам важно сотрудничество с ними. Они хотят чувствовать себя значимыми – так дайте им такую возможность.
Компетентный (флегматик)
• При принятии решений опирается на расчеты, факты, доказательства.
• Чтобы принять решение, должны иметь полную ясность. Именно поэтому задают много вопросов. Такие клиенты приходят в магазин, просят инструкцию по пользованию изделием и долго ее изучают.
• Верят в то, что сами способны во всем разобраться (увидеть все подвохи).
• Не бросаются на новинки, хотят того, что проверено большим количеством людей.
• Часто мотивами покупки для них являются безопасность и проверенная надежность.
• Перед принятием решения должны все обдумать, взвесить все «за» и «против».
• Не эмоциональны, скрывают свои чувства, выражение лица большую часть времени неизменно, логично мыслят. Игнорируют чувства других людей, бессмысленно на встрече с ними кокетничать или заискивающе улыбаться.
• Увереннее чувствуют себя с документами, расчетами и оборудованием.
Фразы, присущие им:
• Дайте мне информацию в письменном виде.
• Представьте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику.
• Покажите мне сертификаты.
• Хочу видеть полный список ваших клиентов.
Продавая им:
• Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами. Пусть факты говорят сами за себя.
• Не торопите, помогите взвесить все плюсы и минусы.
• Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Представьте списки таких клиентов и их письменные отзывы о сотрудничестве с вами.
• Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.
• Не пытайтесь «взять» такого клиента эмоциями. Широкая улыбка, рассказ о достоинства продукта взахлеб – не для него.
Источник
ПСИХОДИНАМИЧЕСКИЕ СВОЙСТВА ИНДИВИДА
Психодинамический уровень индивида представляет собой устойчивое единство его психодинамических свойств. Структуру психодинамических свойств индивида составляют темперамент, сенситивность и общие способности. Следует указать, что темперамент является центральным образованием в структуре психодинамических свойств индивида.
Хорошо известно, что люди отличаются друг от друга не только уровнем достижений, свойствами личности или интеллекта, но и способами выражения своих эмоций и чувств, разными способами общения и поведения, наконец, разными приемами мыслительной деятельности. Конечно, на эти различия оказывают влияние конституциональные и нейродинамические свойства человека. Квинтэссенция же этих различий заключена в темпераменте человека.
Темперамент – это биологический полюс интеграции психологических свойств. Он интегрирован в структуру личности и, как говорил Б. Г. Ананьев, является ее природной основой. Об этом говорят факты влияния свойств темперамента на
формирование личности. Например, чувствительность к критическим жизненным событиям, само определение человеком события как критического связано с такими свойствами темперамента как тревожность, активность, эргичность. С другой стороны, и свойства личности оказывают влияние на темперамент. Например, темпераментные различия между людьми проявляются при активном отношении человека к ситуации. Особенно ярко различия в темпераментах проявляются в экстремальных ситуациях, когда действует сильный мотив, и требуется предельное напряжение сил и быстрое изменение способов деятельности.
Темперамент, как центральное образование в структуре психодинамики, определяет формально-динамическую, процессуальную сторону психики человека и при его характеристике он отвечает на вопрос «как». Таким образом, темперамент характеризует человека со стороны динамических особенностей его психической деятельности, т. е. темпа, быстроты, ритма, интенсивности, – т. е. всего того, что составляет динамику психических процессов и состояний. Следовательно, темперамент характеризует не уровень достижений человека (люди разного темперамента могут добиться одинаково высоких достижений), а способ достижений. Именно эта характеристика темперамента тесным образом связывает темперамент с задатками, поскольку обе они характеризуют динамическую сторону психической деятельности. Темперамент–это неспецифическая характеристика психической деятельности, поскольку он проявляет себя во всех ее сферах: эмоциональной, познавательной, волевой.
О ТИПАХ ТЕМПЕРАМЕНТА
При характеристике нейродинамических свойств индивида уже говорилось об известных еще со времен Гиппократа типах темперамента. Однако наряду с этими хорошо известными типами существуют и другие, может быть менее известные, но весьма примечательные типологии.
Авторами одной из них являются голландские психологи Г. Хейманс и Е. Вир-сма. Разработав специальный опросник, содержащий 90 вопросов, они исследовали 2500 взрослых и детей, в результате чего сумели выделить три биполярные характеристики темперамента.
Эмоциональность – отсутствие эмоциональности, характеризующее частоту и силу эмоциональных реакций человека.
Активность – пассивность (в труде, учебе, досуге).
Первичность – вторичность. Люди с развитой первичной функцией сильно и немедленно реагируют на стимулы внешней среды, причем эффект этих реакций быстро угасает. У людей с выраженной вторичной функцией первоначальная реакция на раздражитель слабая, а эффект в дальнейшем усиливается и сохраняется длительное время. Можно провести параллель между первичной функций и экстраверсией и вторичной функций и интроверсией.
В результате комбинирования этих трех характеристик темперамента можно получить восемь различных типов темперамента (см. табл. 4).
Авторами двух других теорий темперамента являются известные исследователи в области интеллекта Дж. Гилфорд и Л. Терстоун.
Дж. Гилфорд предложил 13-ти факторную теорию темперамента, которую он разрабатывал в течение 20 лет. Он выделил следующие факторы:
| Эмоциональность | Активность | Первичная (П) или вторичная (В) функция | Темперамент |
| + | — | П | нервный |
| + | — | В | сентиментальный |
| + | + | П | очень деятельный, |
| + | + | в | страстный |
| — | + | П | сангвиник |
| — | + | в | флегматик |
| — | — | П | аморфный, беспечный |
| — | — | в | апатичный |
Общая активность. Индивид энергичен, быстро двигается и быстро работает, предприимчив и иногда импульсивен.
Доминантность. Индивид настойчив, ищет возможности стать лидером, не боится социальных контактов, открыто выражает свои мысли.
Мужество. Преобладают типично мужские интересы (как профессиональные так и повседневные), умеет скрывать свои чувства, не поддается страху, не вызывает симпатий у окружающих.
Уверенность в себе. Индивид полагается на себя, уравновешен в общении, удовлетворен своим положением, не замыкается в себе.
Спокойствие (самообладание). Человек спокоен, бодр, умеет быстро сосредотачиваться на проблеме, не подвержен утомлению и раздражительности.
Общительность. Человек склонен к общению, не робок, не застенчив, не ищет уединения.
Рефлексивность. Человек задумчив, склонен к самоанализу, любознательности, анализу других людей.
Депрессия. Эмоциональная и физическая подавленность, тревога и страх, настроение изменчиво.
Эмоциональность. Легко возбудимые, устойчивые во времени, но весьма поверхностные и инфантильные эмоции.
Сдержанность. Человек хорошо владеет собой, скорее серьезен, чем беззаботен, с развитым чувством ответственности.
Беспристрастность. Человек объективно и реалистично подходит к проблемам, чуток к изменениям в отношении окружающих, не склонен к подозрительности, впечатлителен.
Доброжелательность. Человек приветлив и мягок в обращении, не обнаруживает враждебности, не проявляет агрессии.
формирование личности. Например, чувствительность к критическим жизненным событиям, само определение человеком события как критического связано с такими свойствами темперамента как тревожность, активность, эргичность. С другой стороны, и свойства личности оказывают влияние на темперамент. Например, темпераментные различия между людьми проявляются при активном отношении человека к ситуации. Особенно ярко различия в темпераментах проявляются в экстремальных ситуациях, когда действует сильный мотив, и требуется предельное напряжение сил и быстрое изменение способов деятельности.
Темперамент, как центральное образование в структуре психодинамики, определяет формально-динамическую, процессуальную сторону психики человека и при его характеристике он отвечает на вопрос «как». Таким образом, темперамент характеризует человека со стороны динамических особенностей его психической деятельности, т. е. темпа, быстроты, ритма, интенсивности, – т. е. всего того, что составляет динамику психических процессов и состояний. Следовательно, темперамент характеризует не уровень достижений человека (люди разного темперамента могут добиться одинаково высоких достижений), а способ достижений. Именно эта характеристика темперамента тесным образом связывает темперамент с задатками, поскольку обе они характеризуют динамическую сторону психической деятельности. Темперамент–это неспецифическая характеристика психической деятельности, поскольку он проявляет себя во всех ее сферах: эмоциональной, познавательной, волевой.
О ТИПАХ ТЕМПЕРАМЕНТА
При характеристике нейродинамических свойств индивида уже говорилось об известных еще со времен Гиппократа типах темперамента. Однако наряду с этими хорошо известными типами существуют и другие, может быть менее известные, но весьма примечательные типологии.
Авторами одной из них являются голландские психологи Г. ХеймансиЕ. Вир-сма. Разработав специальный опросник, содержащий 90 вопросов, они исследовали 2500 взрослых и детей, в результате чего сумели выделить три биполярные характеристики темперамента.
Эмоциональность – отсутствие эмоциональности, характеризующее частоту и силу эмоциональных реакций человека.
Активность – пассивность (в труде, учебе, досуге).
Первичность – вторичностъ. Люди с развитой первичной функцией сильно и немедленно реагируют на стимулы внешней среды, причем эффект этих реакций быстро угасает. У людей с выраженной вторичной функцией первоначальная реакция на раздражитель слабая, а эффект в дальнейшем усиливается и сохраняется длительное время. Можно провести параллель между первичной функций и экстраверсией и вторичной функций и интроверсией.
В результате комбинирования этих трех характеристик темперамента можно получить восемь различных типов темперамента (см. табл. 4).
Авторами двух других теорий темперамента являются известные исследователи в области интеллекта Дж. Гилфорд и Л. Терстоун.
Дж. Гилфорд предложил 13-ти факторную теорию темперамента, которую он разрабатывал в течение 20 лет. Он выделил следующие факторы:
Тема; Учение Б. Г. Ананьева о человеке. Эмпирическая характеристика личности
Таблица 4 Типология темпераментов по Г. Хеймансу и Е. Вирсме
| Эмоциональность | Активность | Первичная (П) или вторичная (В) функция | Темперамент |
| + | — | П | нервный |
| + | — | В | сентиментальный |
| + | + | П | очень деятельный, |
| + | + | В | страстный |
| — | + | П | сангвиник |
| — | + | В | флегматик |
| — | — | П | аморфный, беспечный |
| — | — | В | апатичный |
Общая активность. Индивид энергичен, быстро двигается и быстро работает, предприимчив и иногда импульсивен.
Доминантность. Индивид настойчив, ищет возможности стать лидером, не боится социальных контактов, открыто выражает свои мысли.
Мужество. Преобладают типично мужские интересы (как профессиональные так и повседневные), умеет скрывать свои чувства, не поддается страху, не вызывает симпатий у окружающих.
Уверенность в себе. Индивид полагается на себя, уравновешен в общении, удовлетворен своим положением, не замыкается в себе.
Спокойствие (самообладание). Человек спокоен, бодр, умеет быстро сосредотачиваться на проблеме, не подвержен утомлению и раздражительности.
Общительность. Человек склонен к общению, не робок, не застенчив, не ищет уединения.
Рефлексивность. Человек задумчив, склонен к самоанализу, любознательности, анализу других людей.
Депрессия. Эмоциональная и физическая подавленность, тревога и страх, настроение изменчиво.
Эмоциональность. Легко возбудимые, устойчивые во времени, но весьма поверхностные и инфантильные эмоции.
Сдержанность. Человек хорошо владеет собой, скорее серьезен, чем беззаботен, с развитым чувством ответственности.
Беспристрастность. Человек объективно и реалистично подходит к проблемам, чуток к изменениям в отношении окружающих, не склонен к подозрительности, впечатлителен.
Доброжелательность. Человек приветлив и мягок в обращении, не обнаруживает враждебности, не проявляет агрессии.
Аверин В. А. Психология личности. Часть II
Терпимость. Человек не критикует других, доверчив, более обращен к другим, чем к себе.
В результате факторизации перечисленных факторов были выделены четыре суперфактора: «вспыльчивость-сдержанность», «реализм», «эмоциональность» и «социальная адаптируемость». Эти факторы независимы друг от друга, однако, исследователям не удалось разработать диагностические тесты, с помощью которых можно было бы установить данные факторы при обследовании человека.
Л. Терстоун, применив факторную процедуру к известным 13 факторам Дж. Гилфорда выделил семь факторов второго порядка. Эта процедура, известная как «Шкала темпераментов Л. Терстоуна нашла свое применение в психодиагностике и выглядит следующим образом:
Активные. Такие индивиды быстро работают, они нетерпеливы, постоянно находятся в действии, склонны к поспешности.
Энергичные. Это физически бодрые люди, любят работу, требующую мускульных усилий.
Импульсивные. Быстро принимают решения, легко переходят от одной задачи к другой, беззаботны и легкомысленны.
Доминантные. Склонны руководить другими, брать на себя ответственность, охотно выступают публично, организуют общественные мероприятия.
Стабильные. Для них характерны невозмутимость, ровное расположение духа, легко сосредотачиваются даже в неблагоприятных условиях, легко прерывают начатое дело или продолжают его, если требует ситуация.
Социабельные. Общительные, легко заводят знакомства, покладисты, доброжелательны, склонны к сотрудничеству.
Рефлексивные. Склонны к размышлениям, предпочитают теоретическую деятельность, спокойные, охотно работают в уединении, любят деятельность требующую точность, нежели скорость.
По мнению авторов факторных теорий, знать темперамент человека – значит определить значение каждого из известных факторов, входящих в структуру темперамента. Существенным недостатком этих концепций является то, что при неизменном исходном материале, количество и качество выделяемых факторов изменяется. Это приводит к тому, что структуры темперамента принципиально отличаются друг от друга, что ставит под сомнение вопрос о выделении в названных факторных структурах действительно устойчивых свойств, мало изменяющихся под влиянием внешней среды. Таким образом, важнейшей проблемой изучения темперамента становится выделение в его структуре относительно устойчивых свойств, мало изменяющихся под влиянием средовых воздействий.
Исследование типов темпераментов получило широкое распространение в отечественной психофизиологии. Ранее уже говорилось о типологии темпераментов, основанной на типологии типов высшей нервной деятельности И. П. Павлова. Эта традиция получила свое развитие в работах А. Г. Иванова-Смоленского, Н. И. Красногорского, Б. М Теплова, В. Д. Небылицина и других. По мере накопления фактов исследователи придают все меньшее значение магическому числу «четыре». Подчеркивается значение отдельных основных свойств нервной системы, в то время как проблема разделения на типы отступает на задний план. Тем не менее, несмотря на то, что разные авторы использовали разные критерии деления типов темперамента, в их типологиях, как правило, сохранялась его четырехчленная структура.
Эти типологии объединяет то, что разным типам темперамента приписываются разные способности к образованию условных реакций. Поскольку образование условных связей составляет определенную форму обучения, можно сказать, что скорость обучения является важнейшим и характерным признаком того или иного типа темперамента.
Характеристика темперамента, как природной основы личности, была бы неполной без описания его основных свойств.
В настоящее время к основным свойствам темперамента принято относить следующие:
Общая психическая активность индивида, суть которой заключается в тенденции человека к самовыражению, эффективному освоению и преобразованию внешней среды. Степени активности распределяются от вялости, инертности и пассивного созерцания до высших степеней энергии, мощной стремительности действий и постоянного подъема.
Моторный или двигательный компонент. Тесно связан с предыдущим. Ведущую роль в нем играют качества, связанные с двигательным и речедвигательным аппаратами. Этот компонент очень нагляден, он проявляет себя в движениях, речи индивида, в частности, амплитуде его движений, темпе речи, силе, резвости движений и других моторных показателях. На их основании мы чаще всего и составляем свое первое впечатление о темпераменте человека.
Эмоциональность – следующее основное свойство темперамента, представляет собой своеобразный симптомокомплекс свойств и качеств, характеризующий особенности возникновения, протекания и прекращения разнообразных аффектов, чувств и настроений. В качестве основных характеристик эмоциональности выделяют впечатлительность, импульсивность и эмоциональную лабильность.
Впечатлительность выражает эмоциональную восприимчивость индивида, его чуткость к эмоциогенным воздействиям, способность найти почву для эмоциональной реакции там, где для других людей такой почвы не существует. Она в значительной мере связана с чувствительностью как сенсорной, так и эмоциональной. Поэтому у одних людей « всю кожу с сердца сдирает», а другие – «толстокожие» очень слабо реагируют на окружающее.
Импульсивность характеризует быстроту, с которой эмоция становится побудительной силой действия либо поступка без предварительного их обдумывания и сознательного решения выполнить их.
Под эмоциональной лабильностью обычно понимают скорость, с которой прекращается данное эмоциональное состояние или происходит смена одного переживания другим. От эмоциональной лабильности зависит, как быстро и сильно человек загорается и с какой быстротой он угасает.
Нередко к свойствам темперамента относят экстраверсию – интроверсию, которые связывают с силой – слабостью нервных процессов.
Реактивность. Под нею понимают уровень интенсивности реакций индивида в ответ на различные стимулы. Чем интенсивнее ответная реакция, тем выше реактивность. Индивиды с низкой реактивностью реагируют на раздражители согласно закону силы: возрастание силы раздражителя приводит к соответствующему росту
интенсивности реакции. Поведение высокореактивных индивидов не подчиняется закону силы: даже при слабом раздражителе их реакция может быть значительно выше требуемой. Реактивность тем сильнее, чем выше возбудимость индивида. Установлена отрицательная связь между реактивностью и активностью индивида. Высокореактивные индивиды обычно характеризуются пониженной активностью, их деятельность мало интенсивна. Низкореактивным индивидам свойственна высокая активность.
Завершая характеристику темперамента, повторим, что его свойства представляют собой наиболее постоянные и неизменные характеристики индивида.
Сенситивность как особое свойство сенсорной организации человека характеризует общий «способ чувствительности». Это означает, что Сенситивность является общей, относительной устойчивой особенностью индивида. Вместе с тем, экспериментальное исследование чувствительности позволяет сделать вывод об относительной независимости абсолютной чувствительности зрительного, слухового и тактильного анализаторов. Именно поэтому индивидуальные различия между анализаторами у человека носят выраженный характер. Сами же эти различия обусловлены врожденными или наследственными особенностями морфологической организации человека. Экспериментально установлены связи между телосложением и сенситивностью. Можно полагать, что общая конституция выступает в качестве общего фактора, который объединяет все природные свойства в единое целое.
Характеристика общих способностей как психодинамических свойств индивида см. в параграфе 3. 3. «Способности личности».
В завершении анализа индивидных свойств человека следует подчеркнуть, что существуют разветвленные достоверные связи между разными уровнями первичных и вторичных свойств индивида. Установлены связи между телесной конституцией и сенситивностью, между неиродинамическими и такими психодинамическими свойствами как темперамент и общие способности. Экспериментальное изучение этих связей выявило значение общей конституции в качестве генерального фактора, обусловливающего развитие человека на уровне индивида.
Также установлено, что связи между выделенными уровнями индивидных свойств– конституциональными, неиродинамическими и психодинамическими – неравноценны. Показано, что нейродинамические свойства индивида (нейродинами-ческая конституция) содержит в себе больше прогностической информации о психодинамических свойствах, чем телосложение. Все это свидетельствует о том, структура индивидных свойств представляет собой развитую, иерархически организованную, устойчивую систему.
Папиллярные узоры пальцев рук — маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).
Источник