Как заставить человека чувствовать себя идиотом

Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР

Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону.

Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, держащего пистолет у своей шеи и угрожающего спустить курок. В тренинге участвовали агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.

«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.

Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.

1. Говорить должны они

После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.

2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника

«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.

Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.

Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.

3. Побуждайте «заполнять пробелы»

«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.

Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»

При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.

4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям

Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.

Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».

5. Не перетягивайте одеяло на себя

Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».

Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.

К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».

6. Фокусируйтесь на будущем

Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».

«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.

Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.

Оригинал. Перевел Иосиф Фурман

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

Источник

5 фраз, которые используют манипуляторы, чтобы мы чувствовали себя сумасшедшими

Нет ничего более занятного, чем наблюдать, как вами манипулируют, зная об этом. Представьте себе ситуацию: человек перепробовал уже все приёмы и ужимки, весь в предвкушении, как разведёт вас, как котёнка, и всё – зря. Вы только улыбаетесь и развлекаетесь.

Манипулятор в недоумении: как так случилось, что старые и проверенные методы больше не работают. Что-то случилось. С вами или с ним? О, это непередаваемое удовольствие: наблюдать за его мимикой и терзаниями!

Дело в том, что меньше всего на свете манипуляторов интересуете вы, как личность. Его цель – контролировать и использовать кого-то в собственных целях. Как правило, когда мы говорим об этом типе людей, то представляем себе, что они используют какие-то особенно коварные, нечестные и подлые слова. Но так ли уж они коварны, эти слова? Ведь это довольно грубо и прямолинейно, а манипуляторы так не работают.

На самом деле манипуляторы не так глупы, чтобы использовать какие-то подчёркнуто нелицеприятные слова и предложения. И на эту удочку мы и клюём…

Хотя они и кажутся довольно скользкими и малоприятными людьми (безусловно, среди них имеются и такие), в массе своей – это совершенно обычные, а иногда даже очень милые люди. Можно сказать – артисты в своём «жанре».

Для них манипуляции – ремесло, как для кого-то пошив одежды или написание книг. Именно так они и воспринимают свои «тёмные делишки».

Кстати, к своему «ремеслу» они относятся очень серьёзно: постоянно упражняются и совершенствуются. Естественно, что регулярные тренировки приносят свои плоды – они становятся всё искуснее.

Можно было бы посмеяться над попытками манипуляторов обвести нас и над их «навыками», если бы не осознание, что они не просто развлекаются. Манипуляция – это не хобби сродни выращиванию кактусов или работе в саду.

Манипуляция – это подлая уловка с целью использовать нас и нанести вред. И, к сожалению, довольно часто это у них получается. И вовсе не потому, что они все такие умные, а мы – глупые и недоразвитые. Дело в том, что большинство людей живут, не зная приёмов манипуляции, и воспринимают всё за чистую монету.

Поэтому так важно знать хитрости манипуляторов. Вот тогда они уж точно не смогут вам ничего сделать.

Итак, предлагаем вам пять вещей, которые эти люди говорят для того, чтобы мы почувствовали себя сумасшедшими. Для чего они это делают? Ответ очевиден: чтобы контролировать и заставлять людей поступать так, как они того хотят. В собственных корыстных целях, конечно.

«Ты меня неправильно понял»

Время от времени их жертвы восклицают: «Да ты что? Ты это серьёзно? Ты решил, что я настолько глуп, чтобы сделать что-то в ущерб себе?» После этих слов манипуляторы делают квадратные глаза, и обиженно восклицают: «Да как ты мог подумать такое? Ты просто неправильно меня понял!» И всё – вы уже в ловушке.

Начинаете чувствовать угрызения совести, что заподозрили этого «честнейшего» человека в непорядочности. Мало того: вы начинаете извиняться и объясняться. А манипулятору именно это и надо!

Ему жизненно необходимо, чтобы вы чувствовали свою вину. Ведь он загнан в угол, его вот-вот раскроют! Выход: повернуть всё таким образом, будто это ваша вина.

Для этого они используют стандартные фразы вроде «вы меня неправильно поняли» и прочие. Таким образом, хитрецы переводят стрелки на вас.

Вы уже начинаете сомневаться в своих коммуникативных способностях. И что самое худшее – даже не догадываетесь, что на самом деле обмануты, как маленькие дети.

«Ты поступаешь нерационально/нелогично/ненормально»

Чтобы отвести от себя подозрения, манипуляторы постоянно поворачивают разговор так, чтобы он крутился исключительно вокруг вас. Стоит лишь заикнуться о том, что они делают или говорят что-то не так, как услышите пространственную речь о себе.

Они перечислят все ваши недостатки, приукрасив и преувеличив, припомнят все промахи и ошибки. Причём манипуляторы рассказывают обо всём этом настолько убедительно, что вы сами начинаете сомневаться в своей невиновности.

Начинаете терзаться, сомневаться, обвинять себя и каяться. А это манипулятору этого только и надо: виноваты вы и только вы.

Единственный способ противостоять этому приёму – развернуться и уйти. Не доказывать, не оправдываться. Потому, что все ваши доводы и слова для манипулятора – пустой звук. Он играет, а не стремится докопаться до истины.

«Ты слишком чувствителен»

Чего вы никогда не услышите от манипулятора – это слов извинения. Он может унижать вас при посторонних людях, обижать, обманывать, но никогда не признает этого. Даже если вы запишите его слова на диктофон – всё равно выкрутится.

«Ты слишком чувствителен», – ответит он на все возражения и протесты. Его цель – вызвать у вас чувство вины, чувство неполноценности.

И вот вы уже сидите и думаете о том, что, возможно, действительно слишком близко берёте всё к сердцу и обращаете внимание на мелочи. Что на вашем месте другой человек даже не обратил бы внимания на произошедшее…

Цель манипулятора достигнута – он посеял сомнения. А значит – лишил вас сил и энергии анализировать ситуацию и противостоять давлению.

«О, я терпеть не могу драмы»

Любимая фразочка всех манипуляторов. Особенно, когда вы плачете в его присутствии или обижаетесь. Но это неправда! Манипуляторы обожают драмы. Мало того: они сами же пишут для них сценарии и разыгрывают. Ведь это их стихия, их ремесло!

Если вас просто трясёт от обиды и отчаянья, а другой человек лишь недоуменно пожимает плечами – задумайтесь, не имеете ли дело с манипулятором. А если он ещё больше «заводит» вас при этом – бегите и немедленно. Это самые опасные манипуляторы.

И дело даже не в том, что им приятно наблюдать за вашими страданиями. На самом деле вы – лишь часть их короткометражного фильма: «Будет так, как я хочу, а на остальных наплевать».

Так что не расстраивайтесь и не плачьте. Улыбайтесь и прощайтесь.

«Ты слишком много думаешь обо всём»

Когда какая-то ситуация сбивает с толку, расстраивает, и вы пытаетесь обсудить это с манипулятором – он сразу же нейтрализует вас словами: «Ты слишком много думаешь обо всём. Ну живи попроще, как остальные люди».

Ваша реакция прогнозируемая: вы начинаете сомневаться в себе. А вдруг и вправду постоянно всё «пережёвываете» в уме, а другие люди живут легко и просто.

Манипулятору этого и надо: он посеял сомнения. Теперь вы уверены, что делаете из мухи слона, а значит его цель достигнута.

Так чего добиваются манипуляторы, и как им противостоять?

Манипуляторы преследуют единственную цель – подтолкнуть к мысли, что вы нелогичны, противоречивы и просто сошли с ума. Мол, вы создаёте проблемы из ничего, поэтому сами же страдаете.

И в данном случае манипулятор – жертва. Ведь с вами, «сумасшедшими», просто невозможно общаться.

Как противостоять этому? Очень просто: следить за своими эмоциями и реакциями. Оценивать и определять их можете только вы сами, а не кто-то другой. Тем более, когда речь идёт о манипуляторах, которые используют ваши чувства в собственных корыстных целях.

Иметь дело с манипулятором – непросто и неприятно. Но справиться с ним можно. Следует твёрдо стоять на своём, чётко излагать свою позицию и не позволять ему контролировать ваши эмоции и чувства.

Никогда и никому не позволяйте рассказывать, что вы должны чувствовать, как реагировать. Это ваша жизнь, и вам решать, как жить.

А манипуляторы пускай ищут себе новую жертву – более наивную и доверчивую!

Новое видео:

Источник

Искусная манипуляция: как общаться с невыносимыми людьми

Со всеми иногда бывает сложно, но есть люди, общаться с которыми практически невозможно или даже опасно. Они могут быть агрессивными, стремиться все контролировать или быть негативно настроенными. Сложные люди все равно останутся сложными, но если понимать их секреты, стратегии и хитрости и адаптировать свое поведение, то ужиться с ними можно. Forbes публикует главу из книги Ричарда Темплара «Правила управления людьми. Как раскрыть потенциал каждого сотрудника» — о том, как обращаться с сверхчувствительными людьми, пассивно-агрессивными и манипулирующими персонажами.

Чувствительные люди не могут стать жесткими

Однажды я работал с парнем, которого могло вывести из душевного равновесия буквально все. Малейший намек на критику, грустная история из новостей, любого рода негативные эмоции, которые проявлял кто-то в его присутствии. Иметь с ним дело иногда становилось сложно — если требовалось как-то конструктивно оценить его работу, это было все равно что ходить по яичной скорлупе.

Если вы сами не являетесь таким гиперчувствительным человеком, общение с подобными людьми наверняка представляет для вас проблему. Поэтому я включил гиперчувствительных персон в раздел, посвященный сложным людям, — так как общаться с ними порой действительно очень сложно. Однако, в отличие от большинства прочих типов, описанных здесь, чувствительные люди ни в чем не виноваты. Скорее всего, они родились такими, и нам нужно учиться подстраиваться под них. При этом именно они нередко первыми определяют потенциальные проблемы и опасности, а также могут быть прекрасными дипломатами, потому что знают, как не расстраивать людей. Обычно они относятся к другим так, как хотели бы, чтобы относились к ним, поэтому редко обходятся с кем-то грубо или невнимательно. Бессмысленно советовать им «быть жестче». Они не могут, да и, в общем-то, не должны.

Проблема — особенно если у вас чуть более толстая кожа, чем у них, — в том, чтобы не расстраивать лишний раз их. Поэтому рядом с ними нужно быть очень внимательными. Гиперчувствительные натуры прекрасно улавливают любой намек или недосказанность, поэтому просто проявляйте доброту и вдумчивость.

Конечно, иногда бывает необходимо сказать такому человеку, что его работа не соответствует стандартам или что в ваших отношениях что-то разладилось. Если исходить из того, что он одновременно не является эмоциональным шантажистом, то, даже если он расплачется, он сделает это не ради того, чтобы вызвать у вас чувство вины. Это будет просто неконтролируемая эмоциональная реакция. Постарайтесь сделать так, чтобы он распознал проблемы самостоятельно: «Здесь еще есть возможности для улучшения. Как ты считаешь, что помогло бы в следующий раз ускорить процесс?» При таком подходе он сам внесет конструктивные предложения, а вам останется лишь согласиться.

Обратите внимание на то, что фразы в этом примере построены безлично. Не «что ты можешь сделать, чтобы ускорить процесс?», а «что помогло бы его ускорить?». Так легче избежать персонально направленной критики. Если ваш партнер отличается гиперчувствительностью, вы можете сказать: «Я ужасно расстроился, когда попытался завести машину и обнаружил, что в ней нет бензина», — вместо «из-за того, что ты потратила весь бензин».

Общаясь с гиперчувствительным человеком, концентрируйтесь на позитивном и используйте пряник вместо кнута. Объясняйте ему, чего вы хотите, а не чего вы не хотите. Вы хотите, чтобы в машине всегда оставалось какое-то количество бензина. О том, что в противном случае вы злитесь, говорить не нужно.

Учитель начальной школы однажды сказал мне, что у него есть «список учеников, на которых нельзя кричать», потому что они не в состоянии этого вынести. Так и гиперчувствительные люди должны попасть в ваш список тех, кого лучше избегать, если у вас плохое настроение и вас легко вывести из себя.

Пассивно-агрессивные люди боятся конфликтов

Я помню, как, будучи подростком, однажды пришел домой очень поздно. У нас гостила одна пожилая родственница, и на следующее утро за завтраком она сказала мне: «Я надеюсь, ты хорошо провел время? Да уж наверное, раз ты пришел домой только в двадцать минут третьего!» Это было сказано с энтузиазмом, и я вроде бы должен был улыбнуться в ответ, но я-то прекрасно понял подтекст. На самом деле она хотела сказать — в присутствии моей матери: «Ты разбудил меня, когда пришел домой!» Поэтому она и знала, сколько точно было времени.

Цель пассивно-агрессивного поведения — покритиковать или пожаловаться, не идя на открытый конфликт. Все мы иногда так поступаем, но для некоторых людей это норма поведения в тех случаях, когда они расстроены или злятся. Обычно такие люди боятся конфликта, как правило, потому, что у них связаны с этим какие-то неприятные воспоминания, но они не хотят, чтобы их разочарование осталось незамеченным. На самом деле пассивно-агрессивное поведение совершенно бессмысленно, потому что оно не решает никаких проблем. Оно просто заставляет всех почувствовать себя неудобно.

Когда-то у меня был коллега, который всегда сдавал любую работу в последний момент, чтобы все остальные трудились усерднее. Технически он успевал в срок, но все остальные члены команды всегда старались помогать друг другу, чтобы закончить все пораньше. Этот человек злился на нас и таким образом пытался наказать. Он не мог сказать, что у него есть какая-то проблема, потому что боялся спровоцировать нашу агрессию. Я до сих пор понятия не имею, на что именно он злился, но, чем бы это ни было, оно так и не разрешилось. Я подозреваю, что он до сих пор злится на тех, с кем работает сегодня.

Одна из самых больших проблем, связанных с таким поведением, состоит в том, что, если вы прямо предъявите человеку претензию, он обязательно будет все отрицать. «Я не специально сделал все в последний момент. Это просто заняло больше времени, чем я думал». И получается, что вы несправедливо обвиняете человека. И он вроде бы имеет право чувствовать себя обиженным.

Что же делать, если вам достался такой пассивно-агрессивный босс, партнер, мать, коллега, ребенок? Для начала признайте, что это агрессивное поведение, как бы хорошо завуалировано оно ни было. В противном случае вы будете чувствовать себя виноватым в том, что вы «несправедливо» его обвиняете. Если вы позволите ему продолжать в том же духе, плохо придется обоим.

Иногда срабатывает юмор. В нашей семье любое поведение такого рода, как правило, встречается шуткой: «Не нужно вести себя со мной так пассивно-агрессивно!» Даже если этот человек все отрицает, после таких слов он уже не может продолжать вести себя так. Более упорных нарушителей стоит припереть к стенке. Но вместе с тем нужно показать им, что выражение своего разочарования или обиды необязательно приведет к конфликту. Этого они боятся и не изменят своего поведения, если не поймут, что для их страха нет оснований. Просто скажите все как есть и продемонстрируйте им, что вы хотите выработать такое решение их проблемы, которое пойдет на пользу всем.

Кроме того, стоит быть конкретным. Не нужно говорить: «Ты всегда сдаешь работу в последний момент». Приведите конкретные примеры и дайте человеку понять, что это неприемлемо. Ни в коем случае не пытайтесь отвечать агрессору тем же, например делать для него все в последний момент. Это сделает вас еще более пассивно- агрессивным, чем он. А как же тогда ваше моральное превосходство?

Манипулирование — это не просто убеждение

Извращенный соревновательный дух, о котором мы говорили в предыдущем правиле, может быть одной из причин, заставляющих людей манипулировать другими, чтобы получить желаемое. Конечно, все мы время от времени пытаемся кем-то манипулировать, но для некоторых людей манера скрыто и коварно использовать других становится нормой.

Я прекрасно помню, как много говорил о способах привлечь людей на свою сторону, и вы вправе заметить, что это тоже форма манипулирования. В свою защиту могу сказать, что я призываю вас использовать мои советы так, чтобы не вредить, а во многих случаях, наоборот, помогать, другим людям. Вот почему я использую слово «влияние», а не «манипулирование». Как вы знаете, я просто делюсь своими наблюдениями о том, что работает. Конечно, я должен честно признать, что коварные и нечистоплотные подходы порой тоже срабатывают. Но, когда я говорю о манипуляторах, я говорю о людях, которые строят замыслы и козни, совершенно не учитывая, как это скажется на других людях, и часто тем самым вредят им.

Ладно, теперь давайте поговорим о том, что же не так с манипуляторами. Перечислить все возможные — зачастую сложные — причины такого поведения я не в силах. Но суть сводится к одному: жизненный опыт каким-то образом убедил этих людей в том, что манипуляция — лучший способ получить то, что хочешь. Опытные и успешные манипуляторы, вероятно, получают желаемое в большинстве случаев. Проблема в том, что, как правило, это не то, чего вы хотите.

Такие люди — на работе или в семье — все время находят какие-то новые возможности для того, чтобы контролировать вас. Вы знаете, что они это делают, но не сумеете доказать. Они все отрицают — и так убедительно, что ваш босс или коллеги вряд ли поверят вам, если вы решите пожаловаться. Они задают наводящие вопросы, они шантажируют вас эмоционально, они никогда не признают свою вину, они пытаются убедить вас в том, что проблемы есть только у вас, они лгут, они распространяют ложные слухи, они преднамеренно срывают ваши планы, они инстинктивно чувствуют ваши уязвимые места. С манипулятором-любителем уже трудно иметь дело. А если вам попался игрок высшей лиги — это настоящий кошмар.

Что же с ними делать? Для начала — не давайте им убедить себя, что вы во всем виноваты. Вы знаете, что данный человек — манипулятор, поэтому любые его высказывания о вашей сверхчувствительности, забывчивости или нелогичности ничего не стоят. Учитесь верить только собственному восприятию ситуации. У каждого манипулятора есть свои любимые стратегии — попробуйте научиться распознавать их и заранее планировать ваши ответные реакции. Если на работе манипулятор пытается присвоить себе ваши заслуги, начните пересылать боссу копии писем, которые свидетельствуют об обратном (можете сказать, что просто хотели держать его в курсе того, как идет работа). Если он стремится вложить в ваши уста какие-то слова («Тебе не кажется, что детям лучше ложиться спать пораньше?», «Разве ты не этого хотел?»), не поддавайтесь. Четко объясните ему, что это его мнение, а не ваше.

Учитесь говорить «нет» людям, которые пытаются к вам подольститься или играют на ваших чувствах. Не оправдывайтесь — вы не обязаны этого делать. И вообще по возможности бегите от манипуляторов как от чумы.

Источник