Что такое эмоциональный бизнес

БИЗНЕС НА ЭМОЦИЯХ

Можно ли хорошо зарабатывать на эмоциях, если вы не обманщик? Можно ли их послушно укладывать, причесывать и мыть, придавая гладкость и здоровый блеск, меняя их вид и расположение в человеке подобно тому, как парикмахер приводит волосы в порядок?

Как-то ко мне пришел топовый пилот авиакомпании Трансаэро. Он только что похоронил друга. Они вместе летали, вместе отдыхали семьями. В 42 года опытный пилот стоит огромных денег. Вы представьте себе затраты на его постоянное обучение скажем в Авиационной академии в Стокгольме. Компания вкладывает средства в приобретение специалиста экстра-класса, тратит время, чтобы получить гарантии качества и безопасности своих услуг через обучение человека, а он умирает в отпуске от инфаркта, едва получив очередную квалификацию. Всему виной нервное напряжение в работе. У моего клиента тоже начались боли в сердце. Нужно было успокоиться.

По большому счету, все жалобы клиентов психологов сводятся к одной простой задаче : остановить какое-либо неприятное переживание, избавиться от мыслей и образов связанных с ним, будь то взаимные обиды и следующий за ними развод, горе от потери близкого и депрессия, гнев в работе и конфликт интересов или страх летать самолетом. Всё что нужно заказчику — чувство покоя. Всякий ищет именно успокоение, поскольку только оно позволяет мыслить ясно, действовать эффективно, чувствовать себя хорошо и ситуация разрешается. Здесь подчеркну, не ослабить свое переживание, поделившись им с кем-то, а именно прекратить.

Психология много десятков лет отчаянно нуждалась в продукте, который можно было бы продавать не кустарным способом, а наладив некое подобие промышленного производства. А что же является продуктом в этой сфере услуг? Беседа с преподавателем? Возможность высказаться? Получить совет? Все это можно получить и бесплатно у хорошего человека с богатым жизненным опытом или просто подумав над своей жизнью самостоятельно. Продукт все же должен иметь некоторые потребительские свойства, за которые человек и заплатит в конечном итоге. Когда вы приходите в парикмахерскую, вы точно знаете сколько вам предстоит потратить времени и денег на стрижку и укладку и как она будет выглядеть в итоге на вашей голове. Вот этот конечный результат услуги и есть то, что вы покупаете у парикмахерской. Более того, вы можете проверить результат, посмотрев зеркало.

Так что же такое переживания? И как они образуются? Ответы на эти вопросы важны, чтобы найти инструмент воздействия на них. Как ни странно ответы на эти вопросы давно существуют и добыты они естественными науками, а поскольку мы говорим о переживаниях человека речь пойдет о физиологии. Гуманитарный подход придется отбросить ведь переживать — это свойство биологического носителя, его устройство то и нужно знать. Еще в 1974 году великий русский физиолог академик Петр Кузьмич Анохин создатель такой науки, как кибернетика подробно описал как рождаются и гибнут переживания, используя понятие условного рефлекса и теорию функциональных систем. Итак, переживание — это функциональная система в организме человека, образующаяся под управлением мышления благодаря совершению в уме некоторой последовательности умственных операций, обеспеченных деятельностью мышц и желез внутренней секреции, как впрочем и другими биологическими комплексами. Образ в голове сочетается с работой внутренних систем. Обиделся — слезы потекли, испугался — руки задрожали, устыдился — покраснел. И для разрушения переживаний нужен инструмент, способный эти внутренние связи разрушать, подобно ножницам парикмахера.

Я предлагаю вам не рассматривать психологию, как необходимость погружения в сложный внутренний мир человека и не искать причины происходящих событий в его детстве, а разложить ход мышления на некоторые информационные процессы управления, тогда становится вполне возможным этим самым мышлением управлять. Не искать виноватого, а работать с последовательностью умственных операций по выработке обиды, не копаться в прошлом, а работать с настоящими переживаниями, которые возникают здесь и сейчас. Возникают не потому, что мама в детстве не купила вам мороженое, а потому что так сложился алгоритм восприятия ситуации под действием закона научения. Таким образом, изменив алгоритм обработки ситуации и поставив его на мышечный контроль, можно научить человека реагировать на знакомую ситуацию иначе. И даже не просто на эту самую ситуацию, а на все сходные с ней в будущем. Это можно сравнить с переустановкой Windows. Чем не бизнес?

Вернемся в парикмахерскую. Там для создания причесок, укладок, стрижек и окраски волос есть инструменты и расходные материалы. И что характерно, они точно соответствуют целям их применения. Ножницы режут, фен сушит. А какие инструменты для успокоения используют психологи? Сочувствие, переодевание, игры, чтение мантр и много всего оригинального, известного лишь создателю оригинала. А между тем эффект не наступает или наступает временно. В сравнении с парикмахером психолог действует примерно так: потрясите головой, потрите волосы полотенцем, посыпьте их пеплом, попросите волосы уложиться как следует и не трогайте до утра руками. Выходит шаманство, потому что даже сам психолог не может ответить на вопрос: чем и когда все закончиться? Это означает, что набор инструментов не соответствует цели работы, а наступающий эффект чаще случайный. Переживание остается.

Так вот оно есть! Я в качестве инструмента использую алгоритмы умственных действий, размыкающие эти рефлексы, разрывающие эти внутренние связи образов и внутренних органов человека, что и приводит в успокоению. Ведь когда вы можете о чём — то думать без дрожи, сердцебиения и слёз, вы думаете об этом спокойно или не думаете вовсе и вы готовы за это заплатить. Любая инструкция конечна. Время следования ей можно посчитать. Эффект тоже описан ещё в начале «чтобы включить холодильник в работу, вставьте вилку в розетку». Всякий софт, покупаемый нами для разных целей также представляет собой алгоритмы, только исполняет его электронный прибор — компьютер. И это оконченный продукт, качество которого можно проверить сравнивая результат с обещанием продавца.

В случае с психологом, это будет инструкция, исполняемая самим заказчиком и тут скорее подходит сравнение с наймом тренера по фитнесу или инструктором автошколы. Там вы платите за выработку соответствующего навыка, который тоже легко проверить просто выехав на шоссе. Совершая в уме такую последовательность умственных операций, которая разбирает ваше переживание на запчасти, вы неизбежно успокаиваетесь и вы можете это проверить, не выходя в реальную жизнь прямо на уроке. Кто кроме вас знает переживаете вы или нет? Это так просто: если в теле нет отклика на мысли и образы, вы испытываете безразличие к ним, вы спокойны и это не самообман. Не волнуйтесь переживание не восстановиться, нужно просто соблюдать инструкцию. Всё это стало возможно ещё в 1991г благодаря русскому психологу, доктору наук Орлову Юрию Михайловичу, который и открыл те самые умственные операции, что порождают переживание, оставалось найти регулирующий алгоритм, который и был создан моим отцом в 1997-ом. Как оказалось, эмоцию порождают всего три операции ума: построение ожиданий, восприятие действительности и сравнение их между собой. Абсолютно все эмоции имеют эту структуру, различен лишь вектор, направленность ожиданий. Если ожидания направлены к другому человеку, то их несовпадение с реальностью создает обиду. Если ожидают что-либо от вас, а вы не исполняете, возникнет чувство вины. Когда ожидания устремлены в будущее, а прогноз негативный, вы испытаете страх. Алгоритм разрушения эмоций состоит уже из 7 итераций.

Этот инструмент стал моим основным средством производства услуги. Его употребление позволило мне определить не только точные сроки наступления эффекта, но и предложить покупателю результат необычно высокого качества, а вместе с ними и посчитать затраты. Но самое главное — результат, то есть чувство покоя вместо переживания. Ваше гарантированное успокоение в определенные сроки чем не продукт? Именно поэтому технология идеально подходит для бизнеса, ведь клиент всегда знает каким будет результат, за какое время и за какую сумму, а я могу выдать гарантию.

Вернемся к началу.

Мой пилот в тот день ушел без болей в области сердца, работодатель получил гарантию сохранения работоспособности дорогостоящего специалиста, а я удовлетворение от работы. Всему виной простая процедура из серии письменных упражнений.

В последнее время на рынке появилось большое количество интересных стартапов. Практически в любой сфере развиваются оригинальные необычные проекты. Разве что кроме психологии, с ее постоянной болтологией, непредсказуемым результатом и непонятным ценообразованием. Всё, на что была готова эта сфера до недавнего времени – большое разнообразие психологических тренингов, которые, впрочем, кроме оригинальных названий и какой-нибудь скандальной философии, по прежнему работают с чем-то эфемерным, не поддающемся какому-либо контролю. Но теперь и эта область отмечена прорывным проектом, который вполне себе укладывается в привычное понятие бизнес-модели.

И главное, у него есть алгоритм действия и гарантированный результат. Такой новый формат в области психологии возник весьма не случайно. Переживания и неуравновешенность персонала или собственников часто становятся причиной неэффективного ведения бизнеса, роста затрат по нетрудоспособности людей , падения продаж, внутрикорпоративного мошенничества и никому не нужной текучки кадров. А традиционные психологические услуги не дают требуемого эффекта или длятся слишком долго. Когда затраты можно посчитать, сроки определить, а результат гарантировать – только тогда можно говорить об эффективном психологическом инструменте. Вместо тумана я продаю четкий и ясный план мероприятий, возможность настроить свою команду на результат так, как вы настраиваете, например, оборудование. Являясь бизнесменом в полном смысле этого слова, прекрасно понимаю все трудности работы с персоналом.

Сегодня мой стартап Проект Чувство Покоя представлен серией тренингов, в том числе «Бизнес-тюнинг» для предпринимателей, формат — коллективный, что удобно для тюнинга целых групп персонала. Проект пользуется успехом как в спортивных кругах, где победа является по факту главной задачей, так и на государственном уровне, где работа ведется, в основном в сфере эмоциональной устойчивости, и даже в оздоровлении больных, ведь мы сотрудничаем с ведущими специалистами различных областей медицины . Всё это — без гипноза и какого либо стороннего влияния на сознание. Результата вы добиваетесь сами, причем совершенно осознано. Именно это и позволяет сохранить устойчивый навык, которым вы сможете пользоваться всю жизнь. И что особенно привлекательно: без раскрытия себя перед специалистом. Подробнее ознакомиться с этим можно здесь (тренинги.чувствопокоя.рф).

Источник

Что такое эмоциональный маркетинг и как с его помощью повысить продажи

Как вы продвигаете свой бизнес — методично рассказываете ЦА про пользу и выгоду? Или используете психологические приемы вроде социального доказательства, чувства срочности и прочие триггеры? В любом случае ваши клиенты принимают решение, основываясь больше на эмоциях, чем на рациональных размышлениях. В этой статье разберемся, что такое эмоциональный маркетинг, как он работает, и посмотрим примеры в разных форматах.

Содержание

Что такое эмоциональный маркетинг

Все мы уверены, что контролируем свои решения. Но исследования показывают, что это не так: как уверяет известный эксперт по брендингу Мартин Линдстром, 90% покупок мы совершаем под влиянием эмоций. Настроение, предыдущие впечатления, опыт, ассоциации — все это определяет наш выбор.

Почему эмоции клиентов так важны для владельцев бизнеса? Влияя на эмоции, можно создать мощную рекламную кампанию:

• добиться расположения и привязки к бренду;
• повлиять на решение о покупке;
• увеличить вовлеченность.

В основном реклама работает с базовыми эмоциями: радость, грусть, страх/удивление, гнев/отвращение. Они одинаково проявляются у представителей разных культур и континентов.

Как работает эмоциональный маркетинг

Разные эмоции по-разному влияют на принятие решения о покупке. Некоторые делают нас неуверенными, и мы долго размышляем. Другие подталкивают нас покупать сразу и не раздумывая.

Человечество эволюционировало и выжило именно благодаря эмоциональным решениям: страшно — бей или беги, спокойно — расслабься. Теперь такие навыки практически не нужны для выживания, но эмоции по-прежнему определяют наше поведение и решения.

Тренажерный зал в рекламе показывает красивых, здоровых, счастливых людей. Курс MBA демонстрирует роскошную жизнь своих выпускников. Наш мозг реагирует эмоционально и командует: смотри, как здорово, купим и тоже станем красивыми, богатыми и счастливыми.

Реклама рассчитана на зависть — чтобы клиент захотел такое же тело

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Как использовать эмоциональный маркетинг

Самое убедительное решение — то, которое клиент принял самостоятельно. Поэтому хороший маркетинг не говорит «купи», а помогает клиенту принять нужное решение. Клиент с покупкой, компания с прибылью, все счастливы.

Эмоциональный маркетинг помогает подтолкнуть клиента к нужному действию. Например, торговые центры включают приятную музыку и заботятся, чтобы в залах хорошо пахло — люди расслабляются и не раздумывают, в итоге покупают больше. Компания Nike экспериментировала с запахом свежей травы, как на стадионе — продажи беговых кроссовок в зале с этим ароматом выросли на 80%. Но работать можно не только с позитивом: реклама сигнализации показывает нам страшных грабителей, чтобы через покупку мы избавились от вызванного ей же чувства страха.

Какие эмоции работают, когда клиент принимает решение

Эмоции в плане потребительского поведения можно разделить на четыре категории:

1. Случайные эмоции. Это внешний эмоциональный ряд, который не имеет прямой связи с решением. Как я рассказывала выше, в хорошем настроении мы больше склонны к покупкам, поэтому торговые центры так стараются сделать шоппинг максимально приятным.
2. Эмоции принятия решения. Это эмоции, которые мы испытываем во время принятия решения. Например, во время пандемии значительно вырос рынок доставки: люди предпочитали заказать доставку, потому что боялись посещать общественные места. Страх болезни повлиял и на рост количества удаленных сотрудников.
3. Эмоции прошедшего опыта. Идеальный пример — качество сервиса. Если клиент остался очень доволен, он ассоциировал с вашей компанией приятные эмоции, и поэтому с удовольствием вернется и порекомендует вас.
4. Эмоции ожидаемого результата. На этот вид эмоций можно максимально повлиять с помощью рекламы. Вы показываете клиенту, как он будет чувствовать себя после покупки, как он будет выглядеть в глазах окружающих, какую выгоду получит. То есть полностью формируете ожидание от результата.

Как эмоции влияют на принятие решений

С помощью эмоций можно повлиять на пять факторов, которые работают в процессе принятия решения. Например, помочь клиенту меньше сомневаться в покупке и представить ее более ценной.

1. ​Глубина обработки. Этот фактор определяет, насколько глубоко ваш клиент будет обдумывать решение. Супермаркеты специально ставят стойки со всякой привлекательной мелочью у касс: вы уже готовы отдать деньги и не будете долго думать, если захочется еще и шоколадку. Позитивные эмоции обычно снижают уровень обработки. Вам хорошо в торговом центре (помним — играет музыка и вкусно пахнет), вы уверены и хорошо настроены, легко решаетесь на покупку. Негативные эмоции, наоборот, повышают этот уровень: вы опасаетесь, ищете подвох, обдумываете все последствия.
2. Скорость принятия решения. Чем интенсивнее эмоция, тем быстрее хочется принять решение: в возбужденном состоянии человеку сложно мыслить рационально. Стимул «хватай и беги» пересиливает разумную часть. На таком принципе строятся, например, продающие вебинары: участникам эмоционально рассказывают о выгодах продукта.
3. Оценка важности. При покупке клиент сравнивает товар с другими аналогичными товарами и с пользой, которую он ему принесет. С помощью эмоций можно повлиять на это сравнение: например, в фастфуде обычно есть два или три размера напитка. Маленький в пересчете на объем выходит дороже, и чаще всего мы берем средний. Мнимая выгода подключает приятную эмоцию «я молодец, я сэкономил», хотя по факту потрачено больше денег.
4. Оценка вероятности. Мозг плохо оценивает вероятность «на глазок». Вероятно, поэтому люди по-прежнему играют в лотереи с вероятностью выигрыша один к миллиону, хотя это объективно очень мало. Мозг склонен эмоционально переоценивать шанс, особенно когда на слуху истории победителей-миллионеров.
5. Потребительское поведение. Как показывают исследования, мы склонны переносить наше настроение на наш выбор. Если человек в хорошем настроении выбирает один товар из серии похожих, то, скорее всего, он оценит первый увиденный выше, чем остальные. И наоборот — в плохом настроении мы склонны занижать оценку первого увиденного товара.

Где используется эмоциональный маркетинг

Маркетинг «на эмоциях» часто применяется в этих сферах.

Социальные организации чаще апеллируют к негативным эмоциям: жалости, страху, отвращению и чувству вины. Благотворительность, различные общественные объединения, общества по защите животных, детей и так далее.

«У пятилетней Эльзы проблемы с водой. 3 евро обеспечат ее хорошей водой уже сегодня»

Luxury-сегмент, наоборот, продает вам уверенность в себе. Вместе с дорогим костюмом, часами и автомобилем мы покупаем гордость, престиж, социальный статус.

Часы «Патек Филип» позиционируют себя как сокровище, которое должно передаваться поколениями

Cупермаркеты пытаются разбудить в нас эмоции, относящиеся к жадности и голоду: три по цене двух, самое вкусное на виду, самое нужное в конце зала.

Желтые ценники и акции можно встретить в любом супермаркете

Медиа выбирают горячие темы, завлекают подписчиков кликбейтными заголовками, провоцируют завязать спор в комментариях.

Женский журнал использует интригу и социальное сравнение в заголовках

Вам необязательно так же давить на эмоции. Основой продвижения все же лучше делать реальные выгоды и преимущества, а в помощь уже использовать психологические приемы.

Бесплатная CRM для маркетинга и продаж

Принимайте заказы, контролируйте ход сделок с покупателями, собирайте базу контактов и запускайте маркетинговые кампании с помощью одного инструмента.

Примеры эмоционального маркетинга

Начнем с простых примеров — обложки видео на YouTube. Чем ярче обложка, чем больше интереса она вызывает, тем больше шанс, что видео откроют. Например, подберите кадр с яркими эмоциями, где люди делают что-то не самое обычное, добавьте подписи:

Действие на обложке видео привлечет внимание

Еще один прием — показать «до-после». Главное, чтобы был виден сильный контраст и аудитория захотела узнать секрет перевоплощения.

Состояние «до-после» на заставке видео вызывает интерес

Работа с инфлюенсерами — это работа с эмоциями. Бренд переносит на себя имидж инфлюенсера вместе с эмоциями его поклонников. Иногда такие интеграции проходят спокойно, но я решила показать вам более яркий пример. «Альфа-банк» взял на работу Моргенштерна — российского рэпера с не самой гладкой репутацией. Новость завирусилась, а до этого банк снял совместный клип с исполнителем, который, по заявлению руководства, принес около 25 000 новых клиентов.

«Альфа-банк» всколыхнул общественность, взяв на работу рэпера Моргенштерна

«Тинькофф-журнал» придумал очень крутую психологическую фишку для комментариев. Вместо слова «комментарии» они используют «мнения». Это лучше вовлекает в дискуссию: «мнение» звучит авторитетнее.

«Тинькофф-журнал» предлагает не оставить комментарий, а поделиться мнением

VC.ru для вовлечения размещает колонку со свежими комментариями сбоку на всех страницах. Колонка обновляется в реальном времени, и хочется пойти почитать, что там обсуждают.

VC.ru выносит все новые комментарии в общую интерактивную ленту

В email маркетинге эмоциональные приемы часто используются в темах писем, чтобы повысить Open Rate. Например, письмо от магазина одежды Stradivarius создает интригу:

Письмо с такой темой хочется открыть — ведь любой стильной девушке нужна главная вещь сезона

Работает не только для товарных бизнесов, но и для образовательных проектов. Ниже — письмо с интригующей темой от Arzamas.academy.

Тоже интрига в теме, но уже для интеллектуалов

Вот еще пример эмоций в email маркетинге: магазин kate spade не просто продает вещи, а предлагает «одеться под настроение»

kate spade продает не вещи, а возможность выражать эмоции

Эмоциональный маркетинг идеально подходит для продвижения бизнеса, который торгует впечатлениями: кино и театр, развлекательные центры, туризм и так далее. Например, для продвижения второй части «Парка юрского периода» в 2018 году компания Amazon отправила грузовик с загадочной коробкой с логотипом парка кататься по Лос-Анджелесу. Надпись на коробке предлагала отсканировать QR код или спросить Алексу, что внутри.

Загадочный грузовик с надписью «Парк Юрского периода» привлек внимание к новому фильму

Стив Джобс в презентации первого айпада задал эмоциональный ориентир по цене. Он называет цифру в 999 долларов, по сравнению с которой 499 долларов кажутся уже просто подарком.

Журнал Girls Girls Girls Magazine выпустил мощный феминистический видеоманифест с Синтией Никсон. Это провокационное видео целиком составлено из роликов с моделями, а текст — из фраз, которые женщины слышат всю жизнь. Видео завирусилось, и женщины по всему миру начали снимать свои манифесты.

Социальная реклама часто базируется на страхе: показывает, к каким последствиям могут привести наши поступки. Креативные приемы, как на баннере ниже, помогают донести мысль.

Реклама против сигарет креативно пугает курильщиков

Контекстная реклама часто бывает эмоциональной. Пример ниже обещает окупаемость за 14 дней — это помогает потенциальному клиенту ощутить эмоцию от результа.

Контекстная реклама обещает гарантированный результат за две недели

Иногда людям хочется получать неожиданные приятные мелочи. В сфере CPG есть целая отдельная индустрия «коробок по подписке» — каждый месяц клиент получает коробку с тематическим содержимым. Вариантов множество, от банальных носков до коробки дизайнерских подарков.

Приятный сюрприз каждый месяц — подписка на бокс с подарками

Эмоциональный маркетинг: что стоит запомнить

90% наших покупок определяются эмоциями, даже когда нам кажется, что это полностью рациональный выбор. Вы можете использовать это для бизнеса:

• Понимать, в каком состоянии клиент приходит к вам, чтобы определить нужную стратегию действий.
• Помогать клиентам войти в нужное эмоциональное состояние, чтобы совершить покупку было легче.

Без эмоций не обойтись, если вы вы продвигаете благотворительность или делаете социальные проекты, продаете предметы роскоши или делаете медиа на широкую аудиторию. В остальных случаях лучше сделать ставку на пользу и преимущества товара или услуги, а эмоции использовать как дополнение для убедительности.

Экспериментируйте с эмоциями, а SendPulse позаботится о том, чтобы доставить их вашим клиентам: через email, чат-ботов, Viber, SMS или web push. С нами можно не просто отправлять рассылки, а автоматизировать маркетинг по полной: создавать мини-лендинги, собирать контакты, вести сделки в CRM и удерживать клиентов для повторных покупок. Регистрируйтесь и пробуйте все эти функции бесплатно.

Источник